La Confiance est-elle un facteur crucial de réussite pour les entreprises ?

Voilà environ cinq ans que Victoria dirige une petite entreprise qui vend des ordinateurs et du matériel médical à Dar-es-Salaam. Elle gagne certes de l’argent, mais son entreprise n’est pas suffisamment prospère pour lui permettre d’embaucher un salarié supplémentaire.
 
Par comparaison avec les tendances observées dans les économies industrialisées et émergentes, les petites entreprises telles que celle de Victoria, qui opèrent dans les pays en développement, ne parviennent en général pas à devenir d’importants vecteurs de croissance, de création d’emplois et d’innovation. On attribue le plus souvent cette incapacité à l’insuffisance des qualifications et des moyens financiers des entrepreneurs locaux, qui se conjugue à des coûts administratifs et de transport prohibitifs.
 
Aussi pertinents que ces arguments puissent être, ils passent toutefois à côté d’un facteur crucial : la confiance ou, en l’occurrence, le manque de confiance des petites entreprises dans l’environnement dans lequel elles opèrent.
 
La défiance, ou le manque de confiance, entrave à bien des égards le succès des petites entreprises. Elle transparaît notamment dans le fait que celles-ci exigent le paiement d’avance de 100 % du montant dû, pour éviter le risque que le client ne règle pas sa facture une fois la marchandise livrée. Cette politique leur porte préjudice dans la mesure où elles perdent les clients ne disposant pas toujours immédiatement des ressources requises en raison d’une trésorerie serrée. D’ailleurs, aux États-Unis, où moins de 20 % des transactions sont réglées au comptant, une entreprise risquerait de faire fuir de nombreux clients si elle adoptait une telle politique.
 
Une petite structure comme celle de Victoria souffre également de son propre personnel. Du fait de la défiance, lorsqu’elles parviennent à embaucher, ces petites entités recrutent exclusivement des travailleurs en qui elles ont « confiance », à savoir le plus souvent des membres de leur famille ou de leur groupe ethnique. De fait, en Tanzanie, seules 10 % des entreprises ont embauché des travailleurs n’appartenant pas à la famille du dirigeant.(Tanzania National Panel Survey 2010/11) Or, les membres de la famille ou de la tribu ne sont pas forcément les plus compétents pour l’emploi concerné, ce qui peut nuire à l’innovation, et donc à la croissance de l’entreprise.